خلاصه کتاب دسته کلید مذاکره ( نویسنده علی پورطهرانی )

کتاب «دسته کلید مذاکره» اثر علی پورطهرانی، یک راهنمای کاربردی و ساده برای همه کساییه که می خوان تو مذاکراتشون موفق بشن. این کتاب بهمون یاد میده که چطور با ترفندها و اشتباهات رایج مذاکره آشنا بشیم و با استفاده از ۲۸ تکنیک و اصول مهم، بتونیم بهترین نتیجه رو بگیریم. این خلاصه بهت کمک می کنه تا توی کمترین زمان، مهم ترین نکات این کتاب رو یاد بگیری و ازشون استفاده کنی.

همه مون تو زندگی روزمره، از صبح تا شب در حال مذاکره ایم. فرقی نمی کنه با رئیسمون، همسرمون، بچه مون یا حتی خودمون؛ هر لحظه در حال چانه زنی و تلاش برای رسیدن به خواسته هامون هستیم. اما آیا همیشه موفق می شیم؟ خیلی وقتا نه! اینجاست که اهمیت دونستن اصول و فنون مذاکره خودش رو نشون میده. علی پورطهرانی تو کتاب «دسته کلید مذاکره»، مثل یه گنجینه پر از کلیدهای طلایی، راه و چاه این مهارت مهم رو بهمون نشون میده. این کتاب می گه که برای هر قفلی، یه کلید مخصوص وجود داره و تو دنیای پر پیچ وخم مذاکره هم، نمی تونیم همه درها رو با یه تکنیک باز کنیم. پس اگه دوست داری تبدیل به یه مذاکره کننده حرفه ای بشی و همیشه برنده از میدان بیرون بیای، این خلاصه کاربردی از

خلاصه کتاب دسته کلید مذاکره علی پورطهرانی

رو از دست نده. اینجا قراره باهم قدم به قدم، مهم ترین مفاهیم و تکنیک ها رو مرور کنیم تا بتونی توی هر شرایطی،

کلید موفقیت در مذاکره

رو تو دستات داشته باشی.

مذاکره چیست؟ نگاهی عمیق تر از دیدگاه کتاب دسته کلید مذاکره

حالا که فهمیدیم مذاکره چقدر تو زندگی مون مهمه، بیایید یه کم عمیق تر بهش نگاه کنیم. اصلاً مذاکره یعنی چی؟ از دیدگاه کتاب «دسته کلید مذاکره»، مذاکره فقط یه گفتگوی ساده نیست، بلکه یه فرآیند کامله که توش دو یا چند نفر سعی می کنن با تبادل اطلاعات و امتیازات، به یه توافق مشترک برسن که برای همه طرفین قابل قبول باشه. هدف اصلی هم اینه که به خواسته هامون برسیم و در عین حال، رابطه مون رو با طرف مقابل حفظ کنیم یا حتی بهترش کنیم.

شاید از خودمون بپرسیم چرا بعضی وقتا تو مذاکرات شکست می خوریم؟ کتاب

دسته کلید مذاکره علی پورطهرانی

دو تا دلیل اصلی رو مطرح می کنه: اولیش می تونه ترفندها و دام هایی باشه که طرف مقابلمون پهن می کنه. اون ممکنه از یه سری تکنیک های خاص استفاده کنه که اگه ما بلد نباشیم، حسابی گیج و کلافه می شیم. دومین دلیل هم اشتباهات خودمونه. گاهی وقتا ما خودمون بدون اینکه حواسمون باشه، یه سری اشتباهات رو تو روند مذاکره مرتکب می شیم که نتیجه رو به ضررمون تموم می کنه.

پس چاره چیه؟ راه حلش تو یه کلمه خلاصه میشه: تمرین! بله، همین قدر ساده. توانایی مذاکره مثل هر مهارت دیگه ای، با تمرین مداوم شکوفا و کامل میشه. هرچی بیشتر مذاکره کنی، بیشتر یاد می گیری و بیشتر تجربه کسب می کنی. حتی اگه اولش اشتباه کنی، اصلاً اشکالی نداره. مهم اینه که از اشتباهاتت درس بگیری و دفعه بعد بهتر عمل کنی. این کتاب یه جور چک لیست عملی بهمون میده که باهاش می تونیم هم تو مذاکرات حرفه ای و هم تو مذاکرات روزمره مون، مثل آب خوردن موفق بشیم.

سه سبک مذاکره گر اصلی: کپور، کوسه، دلفین

یکی از جذاب ترین بخش های

خلاصه کتاب دسته کلید مذاکره

، معرفی سه سبک اصلی مذاکره گره که علی پورطهرانی با خلاقیت خاصی اون ها رو به اسم سه ماهی معرفی کرده: کپور، کوسه و دلفین. شناخت این سبک ها هم بهمون کمک می کنه خودمون رو بهتر بشناسیم، هم طرف مقابلمون رو. بیاین با هم ببینیم هر کدوم از این ماهی ها چطور مذاکره می کنن.

کپور مذاکره گر: صلح طلب و منعطف

کپورها معمولاً دنبال آرامش و حفظ رابطه ان. اونا از درگیری و چالش دوری می کنن و بیشتر تمایل دارن امتیاز بدن تا اینکه یه جنگ قدرت راه بندازن. اگه طرف مقابلت یه کپور باشه، می تونی مطمئن باشی که خیلی لجباز نیست و زودتر به توافق می رسه، اما ممکنه حس کنی که زیاد داره ازت امتیاز می گیره. خودت اگه کپور باشی، ممکنه بعد از مذاکره احساس کنی که بیش از حد کوتاه اومدی و حقت رو نگرفتی.

• ویژگی ها: صلح طلب، منعطف، اولویت با رابطه، اجتناب از درگیری.

• نقطه قوت: حفظ روابط بلندمدت، ایجاد فضای آرام برای مذاکره.

• نقطه ضعف: احتمال امتیازدهی بیش از حد، احساس پشیمانی بعد از مذاکره.

کوسه مذاکره گر: تهاجمی و نتیجه گرا

کوسه ها دقیقاً برعکس کپورها عمل می کنن. اونا فقط و فقط به فکر منافع خودشونن و حاضرن برای رسیدن به هدفشون، هر کاری بکنن. کوسه ها تهاجمی مذاکره می کنن، به احساسات طرف مقابل توجهی ندارن و هدفشون فقط برنده شدن خودشونه، حتی اگه طرف مقابلشون بازنده باشه. اگه با یه کوسه مذاکره می کنی، باید خیلی حواست جمع باشه و از موضع قدرت باهاش حرف بزنی.

• ویژگی ها: تهاجمی، نتیجه گرا، بی توجه به رابطه، فقط برد برای خودش.

• نقطه قوت: رسیدن به حداکثر منافع شخصی، قاطعیت در تصمیم گیری.

• نقطه ضعف: تخریب رابطه، ایجاد حس بد در طرف مقابل، عدم پایداری توافقات.

دلفین مذاکره گر: همکاری جو و هوشمند

دلفین ها بهترین مدل مذاکره گر هستن. اونا هم به فکر منافع خودشونن و هم به فکر منافع طرف مقابل. دلفین ها هوشمندانه و با همکاری مذاکره می کنن تا به یه توافق

برد-برد

برسن؛ یعنی هم خودشون راضی باشن و هم طرف مقابل. اونا می دونن که حفظ رابطه برای موفقیت های آینده چقدر مهمه و برای همین، سعی می کنن یه راه حل خلاقانه پیدا کنن که برای همه مفید باشه.

• ویژگی ها: همکاری جو، هوشمند، توجه به رابطه و نتیجه، برد-برد محور.

• نقطه قوت: ایجاد توافقات پایدار، حفظ و تقویت روابط، حل خلاقانه مشکلات.

• نقطه ضعف: ممکن است زمان بر باشد، نیاز به مهارت و آمادگی بالا.

برای اینکه بتونیم خودمون و طرف مقابلمون رو تو این دسته ها شناسایی کنیم، باید به حرف ها، زبان بدن و رفتارشون دقت کنیم. آیا اونا بیشتر امتیاز میدن یا می گیرن؟ آیا از درگیری دوری می کنن یا بهش دامن می زنن؟ هدفشون فقط خودشونه یا به فکر ما هم هستن؟ جواب این سؤالا بهمون کمک می کنه تا بهتر مذاکره کنیم.

۸ ویژگی کلیدی یک مذاکره کننده موفق از نظر علی پورطهرانی

علی پورطهرانی تو

کتاب دسته کلید مذاکره

تاکید زیادی روی ویژگی های فردی یه مذاکره کننده موفق داره. اون معتقده که این ویژگی ها مثل ستون های یه ساختمون محکم، پایه های موفقیت تو هر مذاکره ای رو تشکیل میدن. بیاین با هم این ۸ ویژگی رو مرور کنیم و ببینیم چطور می تونیم تو خودمون تقویتشون کنیم:

۱. اعتماد به نفس

اعتماد به نفس

مثل یه سپر محافظه تو مذاکره. وقتی اعتماد به نفس داری، با قدرت حرف می زنی، از مواضعت دفاع می کنی و کمتر تحت تاثیر فشار طرف مقابل قرار می گیری. برای تقویتش، باید قبل از مذاکره حسابی آماده باشی، اطلاعاتت رو بالا ببری و به خودت باور داشته باشی. یادت باشه، اعتماد به نفس واقعی از درون میاد، نه از خودنمایی.

۲. تجربه

هیچ چیز مثل

تجربه

بهت کمک نمی کنه که تو مذاکره موفق بشی. هرچی بیشتر مذاکره کنی، بیشتر با موقعیت های مختلف آشنا میشی و یاد می گیری که چطور تو هر شرایطی بهترین عکس العمل رو نشون بدی. پس از مذاکره کردن نترس، حتی اگه کوچیک باشه. هر مذاکره، یه کلاس درسه که توش می تونی مهارت هات رو حسابی صیقل بدی. از شکست هات هم درس بگیر و هر بار بهتر از قبل ظاهر شو.

۳. آمادگی جسمانی و ذهنی

مذاکره یه کار فکری طاقت فرساست. برای اینکه بتونی بهترین عملکرد رو داشته باشی، باید هم از نظر جسمی و هم از نظر ذهنی آماده باشی. خواب کافی، تغذیه مناسب و یه کم ورزش قبل از مذاکره می تونه حسابی بهت کمک کنه. از نظر ذهنی هم باید تمرکزت بالا باشه و بتونی تمام حواست رو به مذاکره بدی. ذهن خسته، تصمیمات اشتباه می گیره.

۴. جذابیت بیان و کلامی (کلام غیر تأکیدی)

شیوه ی حرف زدن و

فن بیان

تو مذاکره، معجزه می کنه. مهم نیست چقدر اطلاعات داری، اگه نتونی اون ها رو به خوبی بیان کنی، به جایی نمی رسی. از کلمات مناسب استفاده کن، صدات رسا باشه و لحنت محترمانه.

کلام غیر تأکیدی

یعنی اینکه حرفت رو جوری بزنی که طرف مقابل احساس نکنه داری بهش زور می گی یا سعی می کنی عقایدت رو تحمیل کنی. این روش باعث میشه طرف مقابل بیشتر باهات همکاری کنه.

۵. حسن شهرت

حسن شهرت

مثل یه سرمایه نامرئیه تو مذاکره. وقتی بقیه ازت شناخت خوبی دارن و می دونن که قابل اعتمادی، خیلی راحت تر باهات کنار میان و به حرفات گوش میدن. پس همیشه سعی کن صادق باشی، به قول هات عمل کنی و یه اعتبار مثبت برای خودت بسازی. اینجوری حتی قبل از شروع مذاکره، یه قدم جلوتری.

۶. تیز کردن تبر اطلاعاتی (قانون ۹۰-۹۰)

این ویژگی یکی از مهم ترین هاست! علی پورطهرانی می گه اگه می خوای تو مذاکره موفق باشی، باید تبر اطلاعاتیت رو حسابی تیز کنی. یعنی چی؟ یعنی هرچی اطلاعات بیشتری درباره موضوع مذاکره، طرف مقابلت، نیازهاش و اهدافش داشته باشی، قدرتت تو مذاکره بیشتر میشه.

قانون ۹۰-۹۰

می گه: «۹۰ درصد اطلاعاتت رو تو ۹۰ درصد اول مذاکره جمع آوری کن!» پس قبل از اینکه سر میز مذاکره بشینی، حسابی تحقیق کن، سوال بپرس و همه چیز رو زیر و رو کن. هرچی بیشتر بدونی، کمتر غافلگیر میشی.

۷. برنامه ریزی دقیق

هیچ مذاکره کننده حرفه ای بدون برنامه سر میز مذاکره نمی شینه.

برنامه ریزی دقیق

یعنی اینکه بدونی چی می خوای، چقدر حاضری امتیاز بدی، خط قرمزات کجاست و اگه به توافق نرسیدی، چه گزینه های دیگه ای داری (BATNA). برای خودت یه سناریوی کامل بچین، همه احتمالات رو در نظر بگیر و برای هر کدوم یه راه حل داشته باش. این کار بهت کمک می کنه با اعتماد به نفس و کنترل بیشتری مذاکره کنی.

• باتنا (BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement): بهترین جایگزین برای توافق در مذاکره. اگه مذاکره به نتیجه نرسه، باتنا بهت میگه که بهترین گزینه دیگه ت چیه. شناخت باتنا بهت قدرت میده که اگه پیشنهاد خوبی نگرفتی، میز مذاکره رو ترک کنی.

• زوپا (ZOPA – Zone Of Possible Agreement): منطقه توافق احتمالی. محدوده ایه که توش منافع هر دو طرف با هم همپوشانی داره و امکان رسیدن به توافق وجود داره.

۸. انتخاب و آماده سازی محیط مذاکره

محیط مذاکره، لباس پوشیدنت، حتی وسایلی که با خودت میاری، همه شون رو نتیجه مذاکره تاثیر دارن. محیط رو جوری انتخاب کن که احساس راحتی و قدرت داشته باشی. لباس پوشیدنت هم باید متناسب با موقعیت و فرهنگ طرف مقابل باشه. به قول قدیمی ها، «هر سخن جایی و هر نکته مکانی دارد». انتخاب درست این موارد، حس احترام و جدیت رو به طرف مقابلت منتقل می کنه و بهت کمک می کنه تا

مذاکره ای موفق

داشته باشی.

انتخاب بهترین رویکرد: انواع مذاکره و نتایج آن

خب، حالا که با ویژگی های یه مذاکره کننده موفق آشنا شدیم، وقتشه که ببینیم اصلاً چند مدل مذاکره داریم و هر کدوم چه نتیجه ای رو به دنبال دارن. انتخاب

نوع مذاکره

، مثل انتخاب مسیر برای رسیدن به یه مقصده؛ اگه مسیر رو اشتباه بری، ممکنه به مقصدت نرسی یا با مشکلات زیادی روبرو بشی. علی پورطهرانی تو کتابش به چهار نوع اصلی مذاکره اشاره می کنه:

۱. برد – باخت یا باخت – برد

این مدل مذاکره، یه جور بازی «زورآزماییه». تو این حالت، یکی از طرفین همه چیز رو می بره و طرف دیگه همه چیز رو می بازه. اگه تو

مذاکره برد-باخت

برنده بشی، ممکنه برای کوتاه مدت خوشحال باشی، اما یادت باشه که طرف مقابلت حسابی ناراضی و کینه ای از سر میز بلند میشه. این نوع مذاکره معمولاً رابطه رو از بین می بره و ممکنه تو آینده به ضررت تموم بشه. گاهی هم شرایط برعکسه و تو بازنده میشی (باخت-برد).

این رویکرد معمولاً تو شرایطی استفاده میشه که رابطه آینده اصلاً مهم نیست و تنها هدف، کسب حداکثر سود در لحظه است. مثلاً تو یه مزایده یا وقتی که رقابت خیلی شدیده. اما اگه می خوای رابطه بلندمدت داشته باشی، این روش اصلاً توصیه نمیشه.

۲. سازش (باخت – باخت)

مذاکره سازش

وقتی اتفاق می افته که هیچ کدوم از طرفین نتونن به خواسته های کاملشون برسن و مجبور میشن یه جایی کوتاه بیان. یعنی هر دو طرف یه سری امتیازات رو از دست میدن. به قول معروف، نه سیخ می سوزه نه کباب. اما مشکل اینجاست که هیچ کس از نتیجه نهایی صد در صد راضی نیست. هر دو طرف یه حس باخت جزئی دارن و ممکنه ته دلشون ناراضی باشن.

این مدل مذاکره معمولاً تو شرایط بن بست یا وقتی که زمان محدوده، استفاده میشه. هرچند بهتر از برد-باخت مطلق هست، اما ایده آل ترین حالت هم نیست و ممکنه حس پشیمانی رو برای هر دو طرف به همراه داشته باشه.

۳. عدم همکاری

وقتی که هیچ توافقی حاصل نمیشه، یعنی

عدم همکاری

رخ داده. تو این حالت، طرفین نتونستن به هیچ نقطه مشترکی برسن و مذاکره بدون نتیجه تموم میشه. ممکنه این اتفاق بیفته چون خواسته های طرفین خیلی با هم فرق داره، یا هیچ کدوم حاضر به کوتاه اومدن نیستن. گاهی اوقات، عدم همکاری از یه توافق بد، بهتره. یعنی اگه قراره یه توافق به ضررت باشه، بهتره که اصلاً توافقی صورت نگیره.

شناخت باتنا (بهترین جایگزین برای توافق) تو این شرایط خیلی مهمه. اگه باتنای خوبی داشته باشی، ترس از عدم همکاری نداری و با اعتماد به نفس بیشتری مذاکره می کنی.

۴. برد – برد

بالاخره رسیدیم به

بهترین رویکرد در مذاکره: برد-برد!

این همون چیزیه که هر مذاکره کننده دلفینی دنبالشه. تو این مدل، هر دو طرف مذاکره احساس پیروزی می کنن و به خواسته هاشون می رسن. هدف اینه که راه حل های خلاقانه ای پیدا کنیم که منافع هر دو طرف رو تامین کنه. این نوع مذاکره باعث میشه رابطه بین طرفین تقویت بشه، اعتمادشون به هم بیشتر بشه و برای همکاری های آینده هم انگیزه داشته باشن.

برای رسیدن به

توافق برد-برد

، باید حسابی گوش بدی، نیازها و دغدغه های طرف مقابلت رو بفهمی و دنبال راه حل هایی باشی که برای هر دو طرف ارزش آفرین باشه. این یعنی فراتر از خواسته های اولیه نگاه کنی و خلاقیت به خرج بدی. نتیجه اش یه توافق پایدار و یه رابطه عالیه.

به یاد داشته باش، توانایی تو در مذاکره، فقط و فقط با تمرین مداوم شکوفا و کامل می شود. هر بار که مذاکره می کنی، یه فرصت برای یادگیری و پیشرفته.

۲۸ تکنیک کاربردی برای تسلط بر هنر مذاکره از دسته کلید مذاکره

و اما می رسیم به جذاب ترین و کاربردی ترین بخش کتاب

دسته کلید مذاکره علی پورطهرانی

: ۲۸ تکنیک طلایی که مثل یه دسته کلید، درهای مختلف موفقیت رو به روی ما باز می کنن. این تکنیک ها، عصاره تجربه و دانش علی پورطهرانی هستن و اگه خوب یادشون بگیریم و تو موقعیت های مناسب ازشون استفاده کنیم، می تونیم تو هر مذاکره ای سربلند بیرون بیایم. بیاین با هم این

۲۸ تکنیک مذاکره

رو مرور کنیم:

1. رودخانه: این تکنیک بهمون یاد میده که تو مذاکره انعطاف پذیر باشیم. مثل رودخانه که مسیرش رو پیدا می کنه و به موانع واکنش نشون میده، ما هم باید با جریان مذاکره همراه بشیم، اگه لازم شد تغییر مسیر بدیم و لجبازی نکنیم. گاهی وقتا کمی کوتاه اومدن، راه رو برای رسیدن به هدف بزرگتر باز می کنه.

2. البته نظر، نظر شماست: وقتی طرف مقابل اصرار داره که حرف خودش رو به کرسی بنشونه، لازم نیست باهاش بجنگیم. با گفتن جمله البته نظر، نظر شماست بهش نشون میدیم که به حرفش گوش دادیم و به عقیده اش احترام میذاریم. این کار باعث میشه اون احساس احترام کنه و تو مرحله بعدی، احتمال اینکه به حرف های ما هم گوش بده بیشتر میشه.

3. جسد: این تکنیک وقتی به کار میاد که طرف مقابل یه پیشنهاد کاملاً غیرمنطقی یا بن بست ساز میده. به جای اینکه مستقیم ردش کنیم، می تونیم بگیم: اگه این پیشنهاد رو قبول کنم، عملاً خودم رو می کشم! یا اگه اینو قبول کنم، دیگه چیزی از من باقی نمیمونه. این جمله با اغراق، نشون میده که پیشنهادش چقدر غیرقابل قبوله و فضا رو برای یه پیشنهاد بهتر باز می کنه.

4. امتیاز گرفتن مثل قطعه قطعه کردن کالباس: هیچ وقت همه امتیازاتت رو یکجا رو نکن. مثل کالباس که برش های کوچیک داره، امتیازات رو هم باید کم کم و به صورت پلکانی بدی. هر امتیاز کوچیکی که میدی، در ازاش یه امتیاز هم بگیر. این کار باعث میشه ارزش امتیازاتت حفظ بشه و طرف مقابل هم هر بار برای گرفتن امتیاز جدید، باید یه چیزی بده.

5. اگر، اگر، اگر: از جملات شرطی برای پیشبرد مذاکره استفاده کن. مثلاً بگو: اگر ما این کار رو انجام بدیم، آیا شما حاضرید اون کار رو انجام بدید؟ یا اگر من این امتیاز رو بدم، شما چی میدید؟ این تکنیک، فضا رو برای چانه زنی و تبادل باز می کنه و بهت کمک می کنه بفهمی طرف مقابل چقدر انعطاف پذیره.

6. می شه به من در فهم این موضوع کمک کنید؟: این یک سؤال باز و قدرتمنده. وقتی از طرف مقابلت می خوای بهت کمک کنه چیزی رو بفهمی، حس همکاری و همدلی رو توش ایجاد می کنی. اون احساس مهم بودن می کنه و بیشتر اطلاعات میده. این تکنیک بهت اجازه میده سوالات عمیق تری بپرسی و نیازها و دغدغه های واقعی طرف مقابل رو کشف کنی.

7. آخرین پیشنهاد: این تکنیک معمولاً در مراحل پایانی مذاکره استفاده میشه تا کار رو تموم کنه. وقتی می گی این آخرین پیشنهادمونه، داری به طرف مقابل فشار میاری که تصمیم بگیره. اما مراقب باش، چون ممکنه ریسکش بالا باشه و اگه طرف مقابل قبول نکنه، مذاکره به هم بخوره. باید با اعتماد به نفس و در زمان مناسب ازش استفاده کنی.

8. بده-بستان: اصل تبادل امتیازات. هیچ وقت یه چیزی رو مفت نده و همیشه در ازاش چیزی رو مطالبه کن. این تکنیک بهت یاد میده که مذاکره یه معامله دو طرفه اس. اگه چیزی میدی، در مقابلش چیزی بگیر. اینجوری احساس برابری تو مذاکره حفظ میشه.

9. ۲ بله: قبل از اینکه به سؤال اصلی و بزرگ برسی، سعی کن از طرف مقابل دو تا بله کوچیک بگیری. مثلاً اول ازش بپرس آیا به کیفیت اهمیت میدید؟ و بعد آیا دوست دارید هزینه کمتری بپردازید؟ وقتی چند بار بله بگه، ذهنش برای گفتن بله بزرگ تر آماده تر میشه.

10. 3F (Feel, Felt, Found): این تکنیک برای همدلی و درک احساسات طرف مقابله. اول بگو: من می فهمم که شما چه احساسی

    (Feel)

    دارید. بعد بگو: خیلی های دیگه هم همین احساس رو

    (Felt)

    داشتن. و در نهایت بگو: اما بعدش متوجه شدن که

    (Found)

    … اینجوری احساساتش رو درک می کنی و بعد به سمت راه حل هدایتش می کنی.

11. یک تخم مرغ دو تخم مرغ: این تکنیک درباره افزایش تدریجی درخواست ها یا امتیازاته. اول یه درخواست کوچیک بکن و وقتی قبول شد، یه درخواست کمی بزرگ تر. این روش باعث میشه طرف مقابل کمتر مقاومت کنه، چون هر قدم، خیلی کوچیک به نظر میاد.

12. استفاده از قدرت گروه های مورد علاقه: اگه می تونی، به مراجع بیرونی که برای طرف مقابلت مهم هستن، اشاره کن. مثلاً بگو: خیلی از شرکت های معتبر (مثل فلان شرکت) هم از همین روش استفاده می کنن. یا نتایج تحقیقات دانشگاه معتبر (فلان دانشگاه) نشون میده که… این کار به اعتبار حرفات اضافه می کنه.

13. تخفیف پلکانی: اگه قراره تخفیف بدی، یهو یه تخفیف بزرگ نده. مثلاً بگو: اگه همین الان تصمیم بگیرید، ۵ درصد تخفیف میدم. اگه قبول نکرد، میتونی بعداً بگی: برای شما ۱۰ درصد تخفیف میدم به شرطی که این کار رو هم انجام بدید. اینجوری هر بار در ازای چیزی تخفیف میدی و تخفیفت رو باارزش تر نشون میدی.

14. شریک یا رئیس نامرئی: این تکنیک عالیه برای وقتی که تحت فشار قرار می گیری. بگو: من باید با رئیسم/شریکم مشورت کنم. یا هیئت مدیره ما باید این رو تأیید کنه. این کار باعث میشه فشار از روی تو برداشته بشه و زمان بخری تا بهتر فکر کنی یا حتی موضع خودت رو تقویت کنی. این تکنیک تو

    خلاصه کتاب دسته کلید مذاکره

    هم خیلی بهش اشاره شده.

15. احساسات در مذاکره:

    • الف- اشتیاق: هرگز تو مذاکره بیش از حد اشتیاقت رو نشون نده. اگه طرف مقابل بفهمه که چقدر مشتاقی، ممکنه ازش سوءاستفاده کنه و ازت امتیازات بیشتری بگیره.

    • ب- طمع: مراقب باش طمع تو رو گول نزنه. گاهی وقتا یه سود کمتر و مطمئن، بهتر از یه سود بزرگ و پر ریسکه.

    • ج- ترس: ترس از شکست یا از دست دادن معامله، می تونه باعث بشه تصمیمات اشتباه بگیری و امتیازات زیادی بدی. سعی کن ترس رو کنترل کنی و با منطق پیش بری.

    • د- خشم: خشم سم مهلک مذاکره اس. هرگز تو مذاکره عصبانی نشو. خشم باعث میشه کنترل اوضاع رو از دست بدی و حرف هایی بزنی که بعداً پشیمون بشی.

16. استفاده از سمبل های قدرت: از نمادها یا موقعیت برای تاثیرگذاری استفاده کن. مثلاً اگه تو یه دفتر شیک و بزرگ مذاکره کنی، یا از لباس های رسمی استفاده کنی، حس قدرت و اعتبار رو منتقل می کنی. اما مراقب باش که زیاده روی نکنی و طرف مقابل رو نترسونی.

17. اول احساس بعد منطق: معمولاً آدما اول با احساساتشون تصمیم می گیرن و بعد سعی می کنن با منطق، تصمیمشون رو توجیه کنن. پس اول سعی کن احساسات طرف مقابل رو تحریک کنی و حس خوبی بهش بدی، بعد دلایل منطقیت رو مطرح کن.

18. عامل زمان در مذاکره:

    زمان

    یه ابزار قدرتمنده تو مذاکره. اگه زمان کافی داری، می تونی مذاکره رو کش بدی و فشار رو روی طرف مقابل بیشتر کنی. اگه طرف مقابلت عجله داره، این به نفع تو میشه. پس از عامل زمان به نفع خودت استفاده کن.

19. درد و درمان: نیازها یا مشکلات طرف مقابلت رو شناسایی کن (درد) و بعد راه حل خودت رو به عنوان درمان ارائه بده. مثلاً بگو: من می فهمم که شما از X مشکل دارید (درد)، راه حل ما برای حل X، Y هست (درمان).

20. استفاده از تکنیک کمیابی: با ایجاد حس فوریت یا محدودیت، طرف مقابل رو به تصمیم گیری سریع تر تشویق کن. مثلاً بگو: این فرصت فقط برای امروز/این هفته هست. یا فقط X تعداد باقی مونده.

21. شما تنها نیستید: این تکنیک برای ایجاد همدلیه. وقتی طرف مقابل مشکلی داره یا یه نگرانی رو مطرح می کنه، بهش بگو: من می فهمم چی میگی، خیلی های دیگه هم همین مشکل رو دارن. این کار باعث میشه احساس تنهایی نکنه و بیشتر باهات ارتباط برقرار کنه.

22. نه حرف من نه حرف تو: وقتی تو یه بن بست گیر کردی، دنبال یه راه حل سوم یا بی طرف باش که نه کاملاً به نفع تو باشه و نه کاملاً به نفع اون. این روش به

    مذاکره برد-برد

    نزدیکه و نشون میده که حاضری برای رسیدن به توافق همکاری کنی.

23. استفاده از قراردادهای مشروط: پیشنهادهایی بده که به تحقق شرایط خاصی وابسته هستن. مثلاً: اگه بتونیم این کار رو تا فلان تاریخ تموم کنیم، من حاضرم این امتیاز رو بدم. اینجوری ریسک رو کم می کنی و طرف مقابل رو هم تشویق می کنی که اون شرایط رو برآورده کنه.

24. مدیریت احساسات شخصی:

    • از طرف مقابل متنفری؟: حتی اگه از طرف مقابلت متنفری، هرگز نشون نده. احساسات منفی تو مذاکره کشنده ان. سعی کن روی هدف تمرکز کنی و نه روی احساسات شخصیت.

    • طرف مقابل را دوست داری یا می شناسید؟: اگه طرف مقابلت رو دوست داری یا باهاش آشنایی داری، باز هم مراقب باش که احساساتت روی تصمیماتت تأثیر نذاره. تو مذاکره، هدف رسیدن به بهترین توافقه، نه حفظ یه رابطه دوستانه به هر قیمتی.

25. تیم سازی در مذاکره: اگه مذاکره ات بزرگ و پیچیده اس، از یه تیم استفاده کن. هر عضو تیم می تونه نقش خاصی داشته باشه (مثلاً یکی برای اطلاعات، یکی برای چانه زنی، یکی برای مشاهده).

    کار گروهی

    می تونه قدرت چانه زنی تو رو چند برابر کنه.

26. تفاوت فرهنگی:

    فرهنگ

    تو مذاکره حرف اول رو میزنه. اگه با کسی از یه فرهنگ دیگه مذاکره می کنی، حتماً درباره آداب و رسوم اون ها تحقیق کن. یه حرکت اشتباه فرهنگی ممکنه تمام مذاکره رو خراب کنه.

27. اعتمادش از بین رفت، مذاکره تمام است؟:

    اعتماد

    سنگ بنای هر رابطه ایه. اگه اعتماد طرف مقابلت رو از دست دادی، مذاکره خیلی سخت میشه. اما همیشه راهی برای بازسازی اعتماده. باید صادق باشی، عذرخواهی کنی و با اعمالت نشون بدی که تغییر کردی.

28. تکنیک ۲۸ ام (حفظ آرامش و گوش دادن فعال): یکی از مهم ترین تکنیک ها، حفظ آرامشه. تحت هیچ شرایطی کنترل خودت رو از دست نده. به حرف های طرف مقابلت

    گوش دادن فعال

    داشته باش. نه فقط به کلماتی که میگه، بلکه به مفهوم پشت کلماتش، به زبان بدنش و به احساساتش. گاهی اوقات بهترین حرکت تو مذاکره، سکوت و گوش دادنه.

بعد از مذاکره: اقدامات کلیدی برای موفقیت بلندمدت

فکر نکنید با تموم شدن جلسه مذاکره، کار شما هم تموم شده! علی پورطهرانی تو

کتاب دسته کلید مذاکره

تاکید میکنه که اتفاقات بعد از مذاکره هم به اندازه خود مذاکره مهم هستن. اگه این مرحله رو درست مدیریت نکنیم، ممکنه تمام زحمت هامون به هدر بره. بیایید ببینیم بعد از مذاکره باید چکار کنیم:

شترمرغ و نفرین برنده

تا حالا شده بعد از یه مذاکره موفق، احساس کنی که یه جای کار میلنگه؟ یا حس پشیمانی داشته باشی؟ اینجاست که مفاهیم شترمرغ و نفرین برنده خودشون رو نشون میدن.

• شترمرغ: این مفهوم به این اشاره داره که گاهی وقتا ما مثل شترمرغ، سرمون رو تو برف می کنیم و از واقعیت فرار می کنیم. یعنی بعد از مذاکره، از بررسی دقیق نتیجه و نقاط ضعف خودمون طفره میریم تا با یه حقیقت تلخ روبرو نشیم. این کار باعث میشه از اشتباهاتمون درس نگیریم.

• نفرین برنده: بعضی وقتا تو یه مذاکره حسابی برنده میشیم و همه چیز رو به نفع خودمون تموم می کنیم. اما بعدش حس بدی بهمون دست میده که نکنه بیش از حد فشار آوردیم؟ نکنه طرف مقابل رو نابود کردیم؟ یا حتی بدتر، نکنه چیزی که برنده شدیم، اصلاً ارزشش رو نداشته؟ این احساس پشیمانی بعد از یه برد قاطع رو

  نفرین برنده

  میگن. برای جلوگیری از این حس، باید قبل از مذاکره اهدافت رو دقیق مشخص کنی و به BATNA (بهترین جایگزین برای توافق) توجه کنی.

نحوه پیگیری

پیگیری

بعد از مذاکره، یه مرحله حیاتیه. توافقات باید ثبت و ضبط بشن و کارهایی که هر طرف باید انجام بده، به وضوح مشخص بشن. یادت باشه:

• تمام توافقات شفاهی رو به صورت کتبی در بیار.

• زمان بندی دقیق برای انجام هر کار مشخص کن.

• مسئولیت های هر طرف رو به صورت شفاف قید کن.

• در زمان های مشخص، وضعیت پیگیری رو بررسی کن و با طرف مقابل در ارتباط باش. این کار نشون میده که تو به قول هات پایبندی و برات جدیه.

نحوه رفتار در پایان مذاکره

رفتار حرفه ای

تو پایان مذاکره، حتی اگه به توافق هم نرسیدی، خیلی مهمه. یادت باشه:

• تشکر کن: از وقت و همکاری طرف مقابلت تشکر کن، حتی اگه نتیجه مطلوب نبود.

• رابطه رو حفظ کن: همیشه سعی کن درها رو برای همکاری های آینده باز بذاری. شاید این مذاکره به نتیجه نرسید، اما شاید تو یه موقعیت دیگه بتونید با هم کار کنید.

• از بحث و جدل خودداری کن: اگه به توافق نرسیدی، از جر و بحث یا سرزنش کردن طرف مقابل خودداری کن. این کار فقط رابطه رو خراب می کنه.

• لبخند بزن و دست بده: یه لبخند دوستانه و دست دادن گرم می تونه حس خوبی رو منتقل کنه و نشون بده که تو یه حرفه ای هستی.

جمع بندی و نتیجه گیری

خب، رسیدیم به انتهای این سفر شیرین تو دنیای

مذاکره از دیدگاه علی پورطهرانی

و

خلاصه کتاب دسته کلید مذاکره

. اگه یه چیز بخوایم از این کتاب یاد بگیریم، اینه که مذاکره یه معجزه نیست، بلکه یه مهارته. یه مهارتی که هر کسی می تونه با

تمرین

،

برنامه ریزی

و استفاده از

تکنیک های مناسب

، توش حسابی ماهر بشه.

علی پورطهرانی بهمون نشون داد که چطور با شناخت سبک های مختلف مذاکره گر (کپور، کوسه، دلفین)، خودمون و طرف مقابلمون رو بهتر بشناسیم. یاد گرفتیم که ۸ ویژگی کلیدی مثل اعتماد به نفس، تجربه، آمادگی ذهنی و جسمی، جذابیت کلامی، حسن شهرت، تیز کردن تبر اطلاعاتی، برنامه ریزی دقیق و انتخاب محیط مناسب، چقدر تو موفقیتمون نقش دارن. فهمیدیم که بهترین رویکرد، رسیدن به یه

توافق برد-برده

تا هم خودمون راضی باشیم و هم طرف مقابلمون.

و البته، اون

۲۸ تکنیک کاربردی

که مثل یه

دسته کلید واقعی

عمل می کنن، بهمون کمک می کنن که تو هر لحظه از مذاکره، کلید مناسب رو برای باز کردن در مشکلات یا رسیدن به خواسته هامون پیدا کنیم. از تکنیک رودخانه برای انعطاف پذیری گرفته تا شریک نامرئی برای فرار از فشار و کمیابی برای ایجاد فوریت. یادت نره، همونطور که تو کتابم تاکید شده، این کلیدها رو میشه هم برای کارهای خوب و هم برای کارهای بد استفاده کرد؛ مهم اینه که تو چطور ازشون بهره می بری.

در آخر، این

خلاصه کتاب دسته کلید مذاکره ( نویسنده علی پورطهرانی )

یه شروع عالیه برای تو که می خوای

مهارت های مذاکره ات

رو حسابی تقویت کنی. اما یادت باشه، هیچ خلاصه ای نمیتونه جای خود کتاب رو بگیره. اگه از این مطالب خوشت اومده و حس می کنی نیاز داری عمیق تر وارد این بحث بشی، حتماً نسخه کامل کتاب «دسته کلید مذاکره» رو بخون. مطمئن باش که ارزشش رو داره و حسابی بهت تو زندگی شخصی و کاریت کمک می کنه. پس

کلید موفقیت در مذاکره

رو بردار و به سمت یه آینده روشن تر حرکت کن!